The answer is blowin´ in the wind

“La consolidación es una oportunidad para la posventa multimarca”. Con una transparencia presidida por esa afirmación. “Consolidation is an opportunity for the IAM” y con una afirmación rotunda “A stronger aftermarket needs stronger distribuitors” (una posventa fuerte necesita distribuidores fuertes) Stéphane Antiglio, CEO de Autodis terminaba su intervención en el Parts Aftermarket Congress que se ha celebrado en Sorrento los días 9 y 10 de noviembre.

Stéphane Antiglio decía que equilibrar el poder de los fabricantes de componentes; contener el bienestar de los fabricantes de automóviles; hacer frente a la creciente exigencia de la logística; afrontar el reto del acceso a los datos y la información técnica de los vehículos y apoyar a los talleres exige a los distribuidores tener suficiente fuerza y tamaño.

Tras la intervención de Antiglio, el CEO de Groupauto Internacional, Hans Eisner, apostillaba que sólo una fuerte capacidad financiera y la optimización de beneficios permitirán a los distribuidores abordar las inversiones precisas para desarrollar la oferta de productos y servicios que demanda un mercado cambiante como el de la posventa del automóvil.

Hans Eisner enmarcaba el cambio del mercado mediante una serie de parámetros que lo definen: coches conectados, eléctricos y autónomos; medianos distribuidores muy presionados; bajada de beneficios y, en consecuencia, menor posibilidad de financiar servicios a sus clientes; grandes distribuidores desarrollando nuevos modelos de negocio; mayor influencia de los intermediarios (compañías de seguros, renting, etc) y, por supuesto, la espada de Damocles sobre el acceso a la información técnica y a los datos de los vehículos.

El propio Hans Eisner desglosaba la “hoja de ruta” de las acciones a acometer por los grandes distribuidores una vez consolidados sus procesos de concentración: Control financiero de la organización consolidada; racionalización de recursos humanos; optimización del proceso de suministro, de la logística y de los recursos de marketing y unificación y fortalecimiento de redes de talleres.

Hace unos días, durante el congreso de Serca, uno de sus socios me decía que la entrada de alguno de los grandes recambistas europeos en España mediante la compra de un recambista nacional supondría solamente un cambio de nombre sin alteración de la estructura del mercado. No lo creo.

Cuando uno de los grandes distribuidores mundiales entre en España no lo hará para conformarse con haber tomado una participación, necesariamente muy pequeña, de un mercado muy atomizado. Lo hará para crecer y hacerse con una parte más significativa del mercado y, para ello, recurrirá a políticas comerciales muy agresivas.

Un amigo, experto en el marketing de la posventa y gestión de negocio, me dijo hablando sobre este tema: “Todo lo que le viene encima a la posventa no lo podrá afrontar ni resolver si el tamaño de las empresas no crece y mucho y el número de ellas disminuye y mucho…”y esto no es negociable”

Todo esto no lo veo en una bola de cristal. Cualquiera que haya mirado ha visto lo que ha pasado cuando alguno de los grandes ha entrado en los mercados del este de Europa.

The answer

Una reflexión al paso de estas ideas: Durante el Parts Aftermarket Congress, he tenido ocasión de hablar con un alto directivo de uno de los más grandes grupos de distribución internacionales. Le pregunté por el futuro de los grupos en un contexto en el que hay gigantescos distribuidores que participan empresas integradas en distintos grupos y en distintos países; gigantescos distribuidores con una capacidad de compra similar a los propios grupos. Bob Dylan cantaba: “the answer, my friend, is blowing in the wind” (la respuesta, amigo mío, está flotando en el aire).

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